📉 마케팅 소진율이 승패를 가른다

2021~2022년에 암호화폐 거래소들이 마케팅에 돈을 얼마나 태웠는지 다시 보니 충격적이더군요.

코인베이스는 슈퍼볼 광고 하나에 700만 달러를 쓰고도 아무 성과 없었고, 크립토닷컴은 경기장 이름값에만 7억 달러 투입했습니다. FTX는 셀럽들과 계약하는 데만 2천만 달러 넘게 썼다가 결국 폭삭 망했고, 바이낸스는 매년 인플루언서 마케팅에만 1억 달러 이상 쓰는 걸로 추정됩니다.

당시엔 브랜드 노출이 전부였지만, 실제 유저 확보나 유지엔 영 별 효과가 없었죠.

그런데 결제 앱 쪽은 접근 방식이 다릅니다. 최근 Oobit이 포르투갈 나자레에서 열리는 브라질 서퍼 대회를 시즌 스폰서하는 걸 발표했더라고요. 6개월간 프로 선수 3명과 콘텐츠 제작비 다 포함해도 전체 비용이 대략 8만~22만 달러 수준으로 보입니다. 즉, 훨씬 적은 돈으로 타겟 고객에게 직접 닿을 수 있다는 거죠.

이건 마켓 전반 트렌드와도 맞닿아 있어요. 작년 1~9월 세계 관광객 수가 사상 최대인 11억 명을 넘었고, 비자는 2027년까지 국경 간 결제 규모가 250조 달러까지 클 것으로 전망하고 있습니다. 이 시장을 얼마나 길게 가져갈 수 있느냐가 관건인데, 마케팅 소진율이 낮을수록 runway는 길어지죠.

Rain이라는 결제 앱이 대표적 케이스입니다. 불필요한 마케팅 없이도 결제량 38배, 카드 사용자 30배 증가하며 10개월 만에 기업가치가 17배 뛴 적도 있죠.

크게 보면 거래소와 결제 앱이 아예 다른 길을 가고 있는 셈입니다. 거래소는 투기 마케팅에 집중하다 규제 리스크와 유저 이탈로 이어졌고, 결제 앱은 실사용 중심 마케팅으로 제도권과 성장의 연결고리를 찾으려는 움직임입니다.

시장 침체기일수록 마케팅 비용을 효율적으로 쓰는 기업이 높은 평가를 받습니다. CAC 낮고, LTV 높고, runway 길게 가져갈 수 있으면 생존과 성장이 가능하니까요.

이런 접근 방식을 다른 결제 앱들도 따라올지, 아니면 또 다시 셀럽모델에 돈을 태울지 지켜보는 중입니다.

🧐 배경 설명 및 요약

이 글은 과거 암호화폐 거래소들이 지나치게 과도한 마케팅 비용을 집행했던 사례들과 함께, 요즘 결제 앱들(특히 Oobit)이 어떻게 다른 방식으로 접근하고 있는지를 비교하며 투자 관점에서 시사점을 제시하고자 등장한 글입니다.

작성자는 ‘브랜드 노출’ 중심의 비효율적 마케팅이 실제 유저 확보와 사업 성장에는 효과가 미미했으며, 그와 반대로 실사용 중심의 저비용 마케팅이 더 지속가능한 성장 모델임을 지적하고 있습니다.

이 글에서 언급되는 '소진율(burn rate)'은 기업이 자금을 얼마나 빨리 쓰는지를 뜻합니다. 높은 소진율은 VC 자금이 마를 경우 사업을 지속하기 어려움을 의미합니다. 결제 앱들은 이 burn rate를 낮게 유지하며 타겟 시장에 효율적으로 접근하고 있어, 투자자 입장에서 더 안정적이고 매력적인 기업으로 평가될 수 있습니다.